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Opportunity Scoring

Was ist Opportunity Scoring?

Bewerten und optimieren Sie Ihre Angebote mit Dynamic Pricing!

Zu wissen, mit welcher Wahrscheinlichkeit ein Angebot zu einem Auftrag/einer Bestellung führt, hört sich zunächst wie ein Wunschtraum an. Gegenwärtig gibt es meist nur subjektive Einschätzungen dazu.

Mit Machine Learning können komplexe Muster in CRM-Daten, die man sinnvollerweise noch um externe Daten wie etwa Branchenindizes, Konjunktur, Zinsniveau uvm. anreichert, identifiziert werden und genaue Modelle zur Vorhersage der Auftragswahrscheinlichkeit trainiert werden. Diese Modelle erlauben einen realistischen Überblick über momentan offene Geschäftschancen. Sie erlauben aber auch Einblicke welche Faktoren für die guten oder eher schlechten Chancen eines Angebots entscheidend sind. Das ermöglicht, die Angebote gezielt auf bestimmte Zielgrößen, wie z.B. Angebotswahrscheinlichkeit und/oder Ertrag, zu optimieren, und eröffnet im Besonderen im Dynamic Pricing ungeahnte Möglichkeiten.

Mit salesmatic Opportunity Scoring können Unternehmen ihre Angebotserstellung und Preisgestaltung mit modernen Methoden des maschinellen Lernens individualisieren und optimieren. Das erhöht die Anzahl von Abschlüssen und steigert Erträge.

Wie kann man sich Opportunity Scoring im Einsatz vorstellen?

Einsatzbereich
Küchenhersteller

Ein großer Küchenhersteller fertigt kundenindividuell auf Auftragsbasis. Der Vertrieb zu den Endkunden erfolgt über ein Netzwerk von Vertriebspartnern. Es fallen mehrere Zehntausend Angebote pro Jahr an, die durch mehrere hundert Merkmale (Produktgruppen, Preisnachlässe, Informationen über Vertriebspartner und Endkunden) beschrieben sind. Mit der Salesmatic Suite hilft der Küchenhersteller seinen Vertriebspartnern die Abschlussquote zu erhöhen und durch Dynamic Pricing den eigenen Deckungsbeitrag zu optimieren.

Einsatzbereich
Anlagenbauer

Ein hochspezialisierter Anlagenbauer fertigt mehrere hundert Einheiten pro Jahr, die kundeninviduell konfiguriert angeboten werden. Angebote sind durch mehrere Dutzend Merkmale beschrieben (Anlagenkonfiguration, Preisnachlässe, Informationen über Kunden). Die Salesmatic Suite unterstützt den Anlagenbauer bei der Priorisierung und Optimierung seiner Vertriebsaktivitäten.

In welchen Branchen bringt Opportunity Scoring besonders großen Nutzen?

  • ► Maschinenbau und Komponentenhersteller
  • ► Baugewerbe und Bauzulieferer (Küchen, Böden, Fenster, Türen, Bäder, Sanitär, …)
  • ► Medien und Anzeigenvertrieb
  • ► Autohandel
  • ► Verkauf von Dienstleistungen (Kundenindividuelle Projekte)
  • ► Versicherungen
  • ► Individualreisen
  • ► ...

Unter welchen Voraussetzungen is Opportunity Scoring anwendbar?

  1. ► Ausreichend Datenmaterial vergangener Angebote vorhanden.
  2. ► Es ist bekannt, welche Angebote zu Aufträgen geführt haben und welche nicht.
  3. ► Genug Variabilität der Angebote
  4. ► Angebote passen in eine gemeinsame (Daten-)Struktur.

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